Ученье — свет!

Справочно-информационный материал
 

Обучение сотрудников уже давно практикуют многие магазины как в России, так и за рубежом — эффективность этого простого метода работы с персоналом оказалась очень высокой.

При этом мы не призываем вас немедленно нанимать бизнес-тренеров для ваших продавцов или в срочном порядке отправлять их на дорогостоящие курсы. Специалисты считают, что хорошим стимулом является даже режим утренней планерки — один или два раза в неделю перед открытием магазина. В чем плюсы такого решения?

Можно разобрать несколько блоков информации или конкретные ситуации — к примеру, как увеличить средний чек или начать разговор с покупателем - а затем сотрудники уже на практике имеют возможность сразу отработать полученные знания. К тому же регулярная  практика обучающих планерок позволяет показать продавцам, что для директора магазина очень важны качество и результат работы. И, конечно, правильно проведенный мини-семинар становится зарядом положительной энергии на рабочий день. Поэтому подобные мероприятия желательны к проведению во всех магазинах с численностью смены от трех человек.

Тематика

Чаще всего на планерках обсуждают либо продажи, либо какие-то определенные продукты.

Рекомендуемые темы для обучения продажам:

- Начало диалога с покупателем
- Как качественно понять потребности покупателя?
- Работа с возражениями (можно прямо с конкретным возражением)
- Расширение покупки
- Работа с очередью
- Конфликт в зале

Если вы обсуждаете продажи того или иного продукта, то темы для обсуждения могут быть таковы:

- Новинки — особенности и преимущества
- Состав и натуральность продукта
- Правила размещения товара (основы мерчандайзинга)
- Концепция размещения товаров в зависимости от цветовой гаммы

Готовимся к планерке

1. Определяем цели занятия цель занятия: информация, экзамен, работа над объединением коллектива и т. д.

2. Формат обучения зависит от целей. Если цель получение информации, то формат будет такой: «докладчик – вопросы – практикум». Причем в роли докладчика может выступать и продавец, и руководитель. Если цель обучение поведению в определенной ситуации, то формат получится «проблема - повторение алгоритма действий – собственный пример - практикум - вопросы». Здесь важно уделить минимум времени теории, а максимум: алгоритму действий, примерам, практическим заданиям.

3. Подготовка информационного блока: текста, который вы будете говорить.

4. Определение формата практикума для закрепления материала. Варианты:

- каждый участник получает задание и все по очереди его показывают и рассказывают;

- задание получает группа, готовятся все вместе, а отвечает один человек;

- руководитель выступает в роли покупателя;

- продавцы проигрывают ситуацию;

- продавцы дают друг другу задания.

5. Считаем и корректируем время планерки.

6. Готовим необходимые материалы – распечатки, товар, призы.

Структура

1. Вводная часть: цель, время обучения, рассказ о том, что и зачем будем делать: это важно  для рабочего настроя у продавцов. Не забудьте, что нужно уложиться в назначенное время.

2. Информационная часть. Если ваша цель - обучение, давайте не менее 30% новой информации. Таким образом, на планерках должно быть не только повторение известных тем, но и новые сведения — таким образом, люди не будут скучать, слушая известные им факты. Очень важна возможность практического применения информации для работы в зале. Чем конкретнее будут рекомендации и алгоритмы, тем выше будет результат обучения.

3. Вопросы от участников. Обязательно постарайтесь, чтобы продавцы задавали вопросы. Если у них вопросов нет, возможно, обучение просто прошло зря, и стоит что-то изменить.

4. Практикум. На обучающей планерке должен быть хотя бы один практикум для закрепления темы: люди учатся через проживание собственного опыта, поэтому кроме блока «вы рассказываете» должен быть блок «продавцы пробуют», - утверждают эксперты. Они также считают, что чем больше людей вовлечено в процесс, тем лучше. Так что идеален формат, когда не «один рассказывает, а остальные слушают», а вариант, чтобы у каждого было свое задание и своя роль.

5. Итоги. В конце семинара подводим итоги и задаем вопрос «Какие выводы мы сделали?  Чему научились?». Стараемся также стимулировать продавцов на практическое применение изученного в торговом зале: «Итак, если сегодня вам скажут «Я сам посмотрю» вы ответите…».